Com a economia em recessão e o poder aquisitivo em baixa, os empresários têm que investir em táticas de negociação para lidar com clientes que insistem em pedir descontos. Por um lado, o empresário quer fechar uma série de contratos. Por outro, é preciso cobrar um valor justo para manter a empresa funcionando.
A barganha faz parte das relações comerciais, mas se você estiver despreparado pode acabar saindo no prejuízo. O grande desafio é se preparar para negociações difíceis e não deixar de vender seus produtos ou serviços.
Sendo assim, selecionamos 5 táticas de negociação que vão te ajudar a lidar com os seus clientes. Confira!
Identificação de blefes
Falta de firmeza, fala muito veloz, argumentos muito complicados e um interlocutor que não olha nos seus olhos: esses podem ser sinais de que a pessoa está mentindo.
Às vezes, é difícil ter certeza, então não tome ninguém como mentiroso logo de cara, mas fique atento! Se esses sinais aparecerem juntos, é recomendável interromper a negociação.
Policial bom, policial ruim
Essa é uma das táticas de negociação mais difundidas nos filmes e funciona muito bem. Para colocá-la em prática, você precisa de um parceiro de negociação. Um de vocês fará o papel de bonzinho (aquele que quer dar desconto, por exemplo) e o outro será mais rígido.
É normal que a outra pessoa acabe fazendo uma confissão para o “policial bom”. Nesse caso, a confissão pode ser simplesmente que o cliente tem condições de pagar o preço justo ou que tem total capacidade de decidir (já que muitas vezes a desculpa é não ter poder decisivo).
Pegar ou largar
Uma tática de negociação importante é focar no “como” em vez do “o que”. Por exemplo: em vez de tentar oferecer algo a mais no serviço para fechar a venda (o que/conteúdo), pense como você pode pressionar o potencial cliente (como). Muitas vezes, a saída é o simples “pegar ou largar”.
As táticas de negociação vão desde o descobrimento de um blefe até a condução da outra parte ao fechamento do acordo. A tarefa de vender nunca é fácil, mas esperamos que, com essas dicas, você tenha sucesso em todas as suas negociações.
Fonte: Jornal Contábeis
