Assim como no esporte, o uso da ciência para desenvolver esportistas de elite também se aplica nas vendas. Em ambos os campos, os profissionais adotam dois elementos científicos – métricas e métodos – para levar os profissionais a quebrar recordes e estabelecer novos marcos no jogo.
Nos esportes, grande parte da ciência se concentra no atleta: genética, biomecânica (técnicas de movimento, regime de treinamento), nutrição e psicologia (para resistência mental, modificações comportamentais e visualizações positivas). Por outro lado, o uso da ciência nas vendas se concentra em duas áreas: o vendedor e o comprador.
Neste post, reunimos as melhores dicas e táticas importantes para realizar vendas bem-sucedidas.
1. Venda com estilo
Um estudo tentou descobrir como aumentar os serviços de quarto em hotéis. Para surpresa dos pesquisadores, tudo o que precisava ser feito era pedir que os funcionários fizessem comentários positivos. Quando os hóspedes do hotel saiam dos quartos, os colaboradores diziam “bom dia” e davam uma previsão meteorológica positiva para o dia.
Como isso te ajuda? Nunca inicie suas chamadas de vendas ou reuniões falando sobre mau tempo, trânsito ou estar ocupado. Sempre comece com um comentário positivo. Pense em bom clima, planos de fim de semana divertidos ou em um time favorito ganhando um jogo. Isso eleva o nível de assertividade das conversas de vendas.
2. Não ofusque os concorrentes durante as vendas
O maior erro de auto sabotagem durante uma tentativa de venda é falar mal de um concorrente. Devido a uma peculiaridade psicológica chamada transferência espontânea de traços, a pesquisa mostrou que sempre que você diz coisas ruins sobre outra pessoa, seu público coloca essas mesmas características em você.
Se você disser que seu concorrente é de baixa qualidade e não é confiável, seu cliente em potencial não pode deixar de associar essas características a você, mesmo que saiba logicamente que você está falando de um terceiro. Então, não importa o que, quando se trata de falar sobre os concorrentes, nunca fale mal.
3. Use “rótulos” legais
Atribuir um rótulo ou traço positivo (como ter alta inteligência ou ser uma boa pessoa) para as pessoas geralmente os compele a viver de acordo com o rótulo. Em um estudo sobre arrecadação de fundos, os pesquisadores disseram aos doadores medianos que eles estavam, de fato, entre os maiores doadores.
Você consegue adivinhar o que aconteceu? Esses doadores passaram a doar uma quantia acima da média. Nós tendemos a viver de acordo com rótulos positivos atribuídos a nós por pessoas com quem interagimos.
Quando você está com um cliente ou cliente em potencial, dê a eles bons rótulos. Certifique-se de que os rótulos sejam sensatos e genuínos. Nunca tente nada que leve as pessoas a pensar que você é inautêntico, falso ou manipulador.
Por exemplo, você pode dizer: “Você é um dos nossos melhores clientes” ou “É um prazer fazer negócios com você”. Tendo recebido o elogio, o cliente desejará ser um de seus melhores clientes ou tentar ainda mais para ser um parceiro de negócios agradável.
4. Tenha paixão pela venda
Permita que sua paixão e entusiasmo pelo produto apareçam em suas vendas. Os representantes de vendas podem conseguir isso saindo da mesa de trabalho e fazendo chamadas de vendas em um espaço comum principal, em vez de se esconder em um cubículo ou em uma sala de conferência.
Como diz a CEO da Mattermark, Danielle Morrill, “Fale alto e orgulhoso!” Prefira andar de um lado para o outro enquanto faço chamadas de vendas.
5. Use ênfase sabiamente
Destacar certas palavras ou frases é uma ferramenta de comunicação eficaz que ajuda a transmitir melhor a sua mensagem. Concentre-se na sua inflexão.
O CEO da Bedrock Data, John Marcus, descreve isso como “colocar maquiagem” em suas chamadas. Ao adicionar inflexão às palavras certas, você parece mais apaixonado e articulado e, por sua vez, mais convincente.
6. Simplifique as opções
Muitas opções podem facilmente confundir os compradores, dificultando a seleção, a racionalização e a afirmação de uma decisão de compra. A menos que você seja um mecanismo de análise de dados, a sobrecarga de informações raramente oferece um benefício.
Ao descrever seu produto, reduza o número de opções e recursos nos quais você deseja que o cliente se concentre. Dessa forma, eles podem chegar a uma decisão mais rápida e se sentir mais confiantes de que não estão perdendo nada. Somente quando a probabilidade de atrito / rejeição se torna esmagadora, você deve apresentar contramedidas (ou seja, o próximo nível de opções).
7. Transborde emoções
A principal descoberta da economia comportamental é que as pessoas raramente associam suas decisões de compra a bases sólidas e racionais. Na grande maioria dos casos, as pessoas compram coisas por causa de gatilhos emocionais e outros fatores hiperpessoais, às vezes ilógicos.
A nostalgia, a fidelidade à marca, os anexos associativos / sentimentais a um produto e outros benefícios intangíveis podem servir como alavancas de persuasão, tanto quanto os recursos técnicos de um produto.
Ao envolver potenciais clientes, procure pelo botão emocional que pode influenciar sua decisão de compra. Articule o valor de um produto através do uso de narrativas relevantes e poderosas. Em alguns casos, a adoção da dicotomia prazer-dor pode funcionar. Dependendo da situação, a aversão das pessoas à dor ou a antecipação profunda do prazer podem ser aproveitadas como poderosas ferramentas de vendas.
Por último, a confiança pessoal – por mais deslocada que seja – também funciona na venda, como provam as recomendações de mídia social. As pessoas acreditarão em uma ideia ou comprarão um produto se forem endossadas por familiares, amigos ou influenciadores em quem confiam. Como vendedor, você pode puxar essa sequência poderosa por meio de referências, depoimentos e marketing de influenciadores.
8. Esclareça o valor do produto
Torne mais fácil para os potenciais clientes avaliar os benefícios subjetivos (baseados em emoções) e objetivos (baseados em fatos) de um produto.
Use técnicas de storytelling e enquadramento para diferenciar seu produto de outras opções disponíveis no mercado. Sempre que possível, tenha em mãos uma calculadora / fórmula de ROI para ajudar os potenciais clientes a quantificar os benefícios do produto quando os gatilhos emocionais forem inadequados para empurrá-los para uma decisão firme. Em ambos os casos, demonstre claramente que o valor que os clientes recebem mais do que justifica o preço.
9. Capacitar os clientes
As pessoas gostam de descobrir coisas que os fazem se sentir bem ou soluções que resolvam seus problemas incômodos. Mas eles se ressentem de serem forçados, discutidos, incitados ou enganados em uma decisão de compra.
Como os negócios estão mais voltados para um paradigma baseado em assinaturas, as marcas buscam construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Se as pessoas perceberem que você está usando termos forçados ou induzindo-as a comprar, você não perderá apenas clientes, mas um fluxo de receita. Assim, dê aos clientes espaço, liberdade e poder suficientes para tomar decisões de compra das quais eles não se arrependerão.
Você pode conseguir isso envolvendo os clientes no desenvolvimento das soluções que eles precisam. Obtenha o feedback deles e dê a eles uma aparência de controle no processo de solução de problemas. Mas sempre direcione a conversa para sua proposição de valor.
10. Há um tempo para tudo
Tanto na vida quanto nas vendas, o tempo é importante. Dependendo do seu setor e da perspectiva específica com a qual você está se envolvendo, existe o momento adequado para fazer ligações, fazer apresentações, enviar e-mails, agendar reuniões e tentar fechar um contrato.
Há uma série de estudos que apontam os horários específicos em um dia mais adequado para alcançar seus consumidores-alvo. Encontre um para o seu nicho e implemente em conformidade com a realidade da empresa.
11. Tenha um “time” assertivo
Com software de inteligência de negócios, mídia social e outros recursos digitais, aproximar-se de seus clientes sem qualquer pista sobre quem eles são e o que eles precisam se tornou um movimento grosseiramente desesperado.
Planeje e prepare-se para cada chamada. Use ferramentas de business intelligence, bancos de dados corporativos e mecanismos de pesquisa para criar perfis de uma empresa. Teste suas contas em mídia social para descobrir pontos de dor e outras oportunidades.
Participe das conversas e identifique os valores, os líderes de ideias e as marcas com as quais eles se associam. Saiba o máximo possível sobre uma perspectiva para fazê-la sentir que é importante, que você fez sua lição de casa e que se importa com o sucesso dela.
12. Observe, registre e preveja
Grande parte da ciência envolve a observação cuidadosa da natureza, registrando suas descobertas e fazendo previsões baseadas em suas observações. As vendas seguem um quadro semelhante.
A chave é limitar seu tempo de conversação e ouvir o que seus clientes em potencial estão dizendo. Quando as perspectivas falam extensivamente sobre sua situação, você já puxou as cordas certas. Mantenha-os falando. Observe o seu comportamento. Compreenda as necessidades deles com base em suas declarações. Projete e proponha uma solução que resolva diretamente seus problemas.
Faça as perguntas certas. Obtenha respostas relevantes e realmente ouça. É disso que se trata a venda de alto nível.
13. Você é importante
Vender é uma via de mão dupla. Mesmo que você cuide dos clientes, mas negligencie o aprimoramento de suas habilidades e atitudes como profissional de vendas, você não irá tão alto quanto puder.
Os clientes confiam nos consultores de vendas que são mestres em suas atividades. Treine para ser o melhor naquilo que você faz para que os clientes vejam que suas soluções são inigualáveis e perderão um valor significativo quando se mudarem para outro fornecedor.
Pense grande e estabeleça metas mais altas para desafiar você e sua equipe. Como os economistas comportamentais sugerem, organize seus objetivos em vários mini objetivos que aumentem gradualmente em dificuldade.
Execute os mais fáceis primeiro para estabelecer uma sequência de sucessos que lhe dará o impulso, a confiança e a motivação de que você precisa para vencer metas mais desafiadoras mais tarde.
Bônus: Vender é uma ciência
Considerada por muito tempo como a arte da persuasão, as vendas também se tornaram uma profissão orientada pela ciência. Inteligência de negócios, análise de dados, modificação comportamental e principais indicadores de desempenho são apenas alguns dos elementos que sistematizam o lado vendedor da dinâmica. Por outro lado, a neurociência, a psicologia do consumidor e a economia comportamental permeiam agora juntas aos profissionais inteligentes que se aproximam do comprador.
A ciência tem claramente um papel central no aumento exponencial do desempenho de vendas. Com o aprendizado de máquina e inteligência artificial em ascensão, a influência da ciência no mundo das vendas só pode ir mais além. A chave para os profissionais de vendas do amanhã é adotar táticas de vendas apoiadas pela ciência para transformar sua jogabilidade e vencer.
Fonte: Hubspot
